首先来关注一波吐槽，热的！

 “我感觉我的公司今年是60岁”（最怕空气突然安静）

“我宣布明年就退出代理商”

“一年做1000万，赚30万，还要垫资500万，买个房不香吗”

“这条价值链明明已经不存在了，但总有人揣着明白装糊涂”

“每一年的营收不管做多少，我对外只报9000万”

“是都在搞一盘货没错，可仓里的货还是我的呀”

“别写我们了，怕别人笑话”

除了吐槽，也有许多惊艳到令人难以置信的表现。

 “公司成立不到一年，年营收一个亿多一点，人力成本占比不到1%”

“做爆品没有感觉，挣钱也没有感觉，我想做品牌”

 “直播业务占了我们30%”

“拼多多是竞价模式，我们今年会大力开拓抖音，希望线上占比可以增长到30%-40%”

 “**品牌（新锐国货）的表现也是我们没有想到的，未来，我想把门店的每一个品类都引进一个新国货”

“你听说过那个**店吗，开业就做了200万”

“我们一个店半个月的开业活动就做了500万”

是不是有点儿凡尔赛。真假且不说，光从这语气中你就能感受到两种截然不同的生意状态。一边是无奈和叹息，一边是野心勃勃。

2021年5月，当化妆品报中国行6名记者来到浙江，用一周时间走访了近40家渠道商之后，我们发现，对比三年前，这个市场变化之大，几乎可以用沧海桑田来形容（请关注“行在浙江”系列报道）。我们梳理五大变化，希望尽可能还原和呈现一个真实的浙江化妆品市场。

人口红利成为驱动浙江市场繁荣的首要因素。

2019年，杭州超越深圳成为全国人口净增最多的城市。与此同时，宁波突然爆发，杀进人口全国城市竞争力前五。过去10年，杭州净增324万人，宁波净增180万人，排第三位的温州也增加了45万人。根据第七次人口普查数据，浙江人口总数相比十年前净增了1014万人，增长18.63%。

宁波暖风进出口贸易有限公司总经理川妹子曾艳就是这千万分之一。从做化妆品爆品跨境电商渠道的供应商开始，曾艳就树立了做品牌的梦想，如今成为澳大利亚洗护品牌布伦森的全国总代理，她对产品力的捕捉和对全球爆品的敏感，依然受益于跨境电商供应商的经历。

江西女孩95后孙闹闹，用一年多时间打造了杭州瑾尚品牌管理有限公司，年营收1.5亿；

安徽女孩CC创立杭州金蓓化妆品有限公司，不到一年时间营收过亿元，公司总共6个人；

浙江不仅能吸引外地人才，更留得住本地人才。浙江本地人章杰离开娜拉美妆采销平台之后，2016年创立浙江召香，如今已成功打造芭贝拉和FNP两大品牌，加上成熟的线上分销业务，公司年营收约20个亿。

像曾艳、章杰、孙闹闹和CC这样的本地人和外地人还有很多。作为电子商务之都，杭州培养了无数的电商人才，他们都在用实力改变或影响着浙江甚至是全国化妆品品牌和渠道的格局。

目前，我国正由人口红利向人才红利转变，基于杭州这一区位优势，浙江在人才红利上可谓得天独厚。杭州的士司机师傅会骄傲的告诉你，现在一线城市不能叫北上广深了，应该是北上杭深，当然，这一说法并未征求“喜欢吃福建人的广东人”的同意。

此外，从养生堂开始，环亚、自然堂和玛丽黛佳等多个品牌已经开始了全国一盘货，浙江代理商也在一盘货中重新审视代理商的价值。比如，义乌玛莎化妆品目前已经打通了3000家化妆品店，一盘货正在向传统的分销模式提出新的挑战。

更多人认为，疫情只是加速了CS这条价值链的重塑。在近十年的互联网冲击下，原有的区域保护式的代理模式，产品价格早已被击穿，代理区域无法真正管控，继而使得想在这条价值链上坚守的人倍感有心无力。

在没有电商来袭之前，传统的分销代理模式一般都是基于地域来划分的，区域保护和品牌授权以及串货等名字应运而生。而当线上生意做起来的时候，整个蛋糕就不能简单照搬原有的规则来划分。

“区域保护只能保护你家门口三米的距离，超过三米就保护不了，线上抢你生意的时候，可不管你是哪个授权区域的。”一位不愿具名的浙江代理商告诉《化妆品报》记者。更多的浙江化妆品店认同养生堂品牌这种“控价不控货”的模式，“真正把价格控制住了，谁卖都是一样的。”

疫情过后，浙江不少化妆品连锁店的业绩尽管有小部分下滑，但依然信心坚挺，并呈现出向下沉市场拓展、向全国三线城市辐射和向超一线城市发力的三种不同状态。其中，轻护体验成为下沉市场的黄金抓手，而借助资本的力量、依托强大供应链的科技型美妆店成为本土化妆品店进军超一线城市的驱动力。

全国加盟的化妆品连锁模式收缩近乎停滞，合伙人和直营模式盛行。我们看到，无论是杭州的晨玥、嘉兴的美轮美奂、温州的甘心亭和妆芝美，都在大力发展合伙人式的直营店。一二线城市的社区店以及四线市场的下沉门店，都是其主力门店。

而由于疫情中断了客情的维护，全国连锁的加盟模式无论是门店还是业绩都出现了一定的收缩，目前仅有名媛名妆等少数化妆品连锁重新开启了加盟；借助资本的力量，主打轻护和体验的“纷悦轻护”、主打新零售门店的ONLY WRITE，以及自称“在每一个细节上只比别人做得好一点”的“木星予糖”正在刷新浙江化妆品连锁店的格局。

在浙江，《化妆品报》所到之处，无论是代理商还是连锁店，无论是线上还是线下，几乎每个人都在谈论的一盘生意叫做“自有品牌”。

浙江金庄以美瞳切入自有品牌，同时在新媒体推广上牛刀小试；浙江东印在收回了时克等品牌的授权之后，开始发力肌漾、时克、贝德美等自有品牌，年GMV超过20亿；宁波焕美的自有产品占比高达50%，和杭州晨玥、美轮美奂等连锁店一样，他们并没有把自有品牌视作利润品牌，而是“借助优质国货之力的大牌平价替代”。

世间万物，唯变化永恒，而我们看到的浙江市场的变化远不止于此。浙江希雅承包了温碧泉等品牌的线上运营权，在杭州成立了专门的电商公司，以直播反攻线上；美尚紫阳和金华天羽在专业代理及服务上走进深水区……

在浙江化妆品市场有这样一群人，他们不是外来的新物种，他们没有自带什么电商和新零售的基因，但是他们经历过转型的阵痛后，从暮气沉沉中艰难的走了出来，跳出来探寻外面的世界；他们不仅仅把互联网当做工具，而是走进并融入了互联网的生态，成为新价值链上的其中一环，想知道他们是谁，敬请关注《化妆品报》“行在浙江”系列报道。